【マズローの欲求5段階説】欲望を刺激するコピーライティング活用術

こんにちは、真路(シンジ)です。

 

突然ですが、あなたは下記のような経験をしたことはありませんか?

 

“買い物をするつもりはなかったのに、気がついたらあれこれとモノを買っていた”

 

買い物袋を見つめ後悔する女性

 

実はあなたがモノやサービスを購入する際には、必ずなにかしらの「欲」が刺激されています。

 

それは、単なる「物欲」とは限りません。

 

そこには、様々なタイプの「欲」が存在しているんですね。

 

この「欲」のタイプを知ることが、コピーライティングでは非常に大切になります。

 

なぜなら、文章で人の心を動かすコピーライティングの世界では「いかに読者の心理的欲求を刺激するか」が重要だから。

 

「人間の欲求について理解し、その欲求を刺激するコピーを書く」これがコピーライティングでお金を生むための原則となります。

 

そこで役に立つのが、今回紹介する【マズローの欲求5段階説】というもの。

 

このマズローの欲求5段階説が分かると「欲の仕組み」が理解できるようになります。

 

つまり、マズローの欲求5段階説を理解すれば、あなたは読者の心をギュッとつかめる、欲望を刺激するコピーを書けるようになるということです。

 

ではさっそく、

 

・マズローの欲求5段階説はどういうものか?

・コピーライティングでどう使えばいいのか?

・注意すべき3つのポイント

 

などについて解説していきましょう。

 

マズローの欲求5段階説っていったい何?

マズローの欲求5段階説イラスト

 

まずは、「マズローの欲求5段階説」についてお話しします。

 

この言葉はもともと心理学で使われていた用語ですが、現在では経営学や看護学、マーケティングにも応用されているので、もしかしたら、あなたも聞いたことがあるかもしれませんね。

 

「マズロー」とはこの説を唱えた人物の名前で、アブラハム・ハロルド・マズローというアメリカの心理学者です。

 

アブラハム・H・マズローの肖像画

 

そのマズロー氏が1943年に発表した論文「人間の動機づけに関する理論」で、世の中に知れ渡ったのが「マズローの欲求5段階説」。

 

この説は、人間が持っている基本的な欲求を5つの階層に分類したものになります。

 

その5つの欲求と内容は以下の図の通り。

マズローの欲求5段階説イラスト詳細

 

基本的には、最下層にいくほど欲求の強さが増していきます。

 

そしてこれらの欲求は、低階層のものから現れ、その欲求がある程度満たされると1つ上の階層の欲求を欲するようになるんですね。

 

例えば、何日も飲まず食わずで今日食べるものさえ手に入らない人は、まずは何かを食べて生き残りたいと必死になっているはずで、食欲を満たさないことには、その上の階層に対する欲求は現れません。

 

つまり、何かを食べて生命を維持したいという「生理的欲求」を満たさないことには、「安心・安全な暮らしのこと」=「安全の欲求」の段階まで考えが回らない、ということです。

 

ただ、ここで注意しておきたいことが下記の2点。

 

人は全ての欲を持ち合わせており、それぞれに強弱がある

下位の欲求が満たされなければ絶対にその上位の欲求が出てこないわけではない

 

例えば、借金を抱えながらも仕事を頑張っている個人事業主がいたとします。

 

その人の場合、「借金を返済して安心した生活を送りたい」という「安全の欲求」のステージに属する可能性が高いです。

 

しかし、その人がさらに上位の欲求を同時に抱かないのかというと、そんなことはありません。

 

例えば、同時に「成功して事業を拡げ、社会から認められたい(承認欲求)」とか「仲間が欲しい(所属と愛の欲求)」なども思ったりするはずです。

 

つまり、マズローの欲求5段階説では、下位の欲求が満たされると上位の欲求を「より強く」欲するようになるということですね。

 

「人間の欲には底がない」とよく耳にしますが、これはマズローの欲求5段階説を理解すると納得できます。

 

ではここから、それぞれの欲求について詳しく解説していきましょう。

 

第1欲求|生理的欲求

ハンバーガーにかぶりつく女性

 

「生理的欲求」とは、食欲・睡眠欲・性欲・排泄欲など、人が生き延びるための本能的な欲求のことです。

 

例えば、3日間何も口にしていなければ、とにかく何でもいいから食べたい、水を飲みたいと心の底から思います。

 

また、1週間まったく寝ていなければ、とにかく寝たいと考えるはずです。

 

この生理的欲求が満たされないことには、なかなか上位の欲求なんて考えられないというのは想像してみれば理解できますよね。

 

先ほども解説しましたが、基本的にはこの「生理的欲求」が最も強い欲であると言われており、多くの貧困地域で治安が悪い理由は、そこで暮らす人たちの「生理的欲求」が満たされていないためです。

 

「生理的欲求を満たすためなら犯罪だって平気で行なう」

 

この考えからも、いかに強い欲であるか想像がつきます。

 

そして、生理的欲求がある程度満たされて、やっと次の「安全欲求」が欲しくなります。

 

第2欲求|安全の欲求

リビングのソファでくつろぐ男女

 

飢えなどの生理的欲求がある程度満たされると、「安全の欲求」生まれます。

 

安定の欲求ともいわれ、住む家、収入、健康でいることを継続して得ようとする欲です。

 

その他には

 

快適な暮らし

身の安全

身分の安定

防災

不安・混乱からの開放

 

などを求めます。

 

ちょっと下記を読んでみてください。

 

あなたは、今まで働いていた会社から突然リストラされてしまいました。

あなたが住んでいた社員寮からも、1ヵ月後には出てほしいと言われています。

 

これがもしあなただったら、まずはどういう行動を取ると思いますか?

 

「まずは、急いで住む場所を探して、同時に職探しもするでしょうね」

 

そうですよね、多くの人がそうするはずです。

 

つまり、なるべく早く住む家や収入を確保して「安心・安全を得たい(安全の欲求)」という気持ちが生まれるということ。

 

マズローによると、安全の欲求は生理的欲求と同じくらい強いものだとされていますが、確かに自分に置き換えてみると「なるほど」と思えますよね。

 

第3欲求|所属と愛の欲求

スーツ姿の男女が揃っている

 

人は安全が確保されると「自分は社会に必要とされている」という感覚を求めるようになります。

 

そこで、集団に属したい、仲間やパートナーが欲しいといった欲求が現れるんですね。

 

それが「所属と愛の欲求」と言われる段階です。

 

具体的には、

 

孤独を避けたい
友達、同僚、恋人、サークル仲間など共同体に属したい
周囲から愛情深く、あたたかく迎えられたい

 

などの思いが生じてきます。

 

例えば、異業種交流会、結婚・恋愛サービスなどが人気があるのは、所属と愛の欲求を満たそうとする人が多いからです。

 

第4欲求|承認欲求

スマホでSNSを楽しむ女性

 

所属と愛の欲求が満たされると、「承認欲求」が生じてきます。

 

他人から認められたい、評価されたい、尊敬されたいといった欲求のことですね。

 

人は他人とつながると、その中で自分の存在を個人として認められたい、優秀だと思われたいという欲求が現れます。

 

この承認欲求が満たされると、自分の存在価値に自信を持つことができ、自己肯定感が高まりますが、逆に満たされないと焦燥感や劣等感、無力感などの感情が現れてくるという、やっかいな欲求です。

 

例えば、近年、TwitterやインスタグラムなどのSNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)が爆発的に普及しました。

 

その理由は、もちろんテクノロジーの進化もありますが、人の承認欲求が大きく関わっていると言われています。

 

SNSを利用している人なら分かると思いますが、自分がSNSに投稿した写真や文章に「いいね」がつくと嬉しいですよね?

 

実は、この「いいね」の数が多ければ多いほど、人は「他人が自分を認めてくれている!」と感じることができるのです。

 

つまり、「いいね」をたくさん得ることによって、人は承認欲求を満たすことができるということ。

 

逆に言えば、人間の「誰かに認められたい」「自分を良く見せたい」という「承認欲求」を上手くビジネスに応用したのがSNSということでしょう。

 

多くの人が「自分の存在を認められたい!」と思っていることがよくわかります。

 

第5欲求|自己実現の欲求

夜明け直前にヨガをする女性

 

「自己実現の欲求」とは、人が潜在的に持っている能力や可能性を最大限に発揮して、目指す自分の理想像になりたいと感じる欲求のこと。

 

具体的には、自分にしかない能力を引き上げたいとか、自分の限界に挑戦してみたいといったような欲求です。

 

例えば、元メジャーリーガーのイチローがバッティングを極めたいと高みを目指したり、お笑い芸人の松本人志がもっとおもしろい笑いを生み出したいと考えるのは、この自己実現の欲求から生じるもの。

 

実は、この自己実現の欲求こそが、マズローの欲求5段階説の根源的な欲求であり、最終的には全ての行動の動機が、この欲求のために行われるとされています。

 

つまり、マズローの欲求5段階説を利用する際には、「人がモノやサービスを求める時の、より高い段階につながる動機は何か?」ということを考えることが重要だということです。

 

さてここまで、マズローの欲求5段階説の内容を解説してきました。

 

「人の欲にもいろいろな種類と段階があることがよく分かりました。さっそく、それらをコピーライティングに活用する方法を教えてください!」

 

そうでしたね。

 

ではここから、いよいよマズローの欲求5段階説をコピーライティングに活用する方法を解説していきます。

 

マズローの欲求5段階説はコピーライティングでどう使えばいいのか?

パソコンが置かれているデスク上でノートに何かを書いている手

 

マズローの欲求5段階説をコピーライティングで効果的に使うには、どうすればいいのか?

 

改めて説明しておくと、マズローの欲求5段階説を理解すれば、「人が持つ欲の仕組み」を把握できるようになるので、読者の心をギュッとつかめる、欲望を刺激するコピーを書けるようになるということでしたね。

 

それには、以下の3つのポイントをしっかりと押さえることが重要になります。

 

ターゲットがどの段階に属しているのかを把握する
下層の不安をあおることで人の心に刺さるメッセージになる
人はより高い段階の欲求を求める

 

では、順番に解説しましょう。

 

ターゲットがどの段階に属しているのかを把握する

灰色の階段を登る男性

 

あなたのターゲット(読者)が、マズローの欲求5段階説の中で、どの段階に属しているのかを把握することが大切です。

 

なぜなら、その段階によって、あなたが文章に使う言葉やキーワードを変える必要があるから。

 

前述したように、人はその段階の欲求を満たすと別の欲求(上の段階の欲求)が現れるものです。

 

つまり、どの段階の欲求にいるかで、アプローチの方法も変わるということ。

 

例えば、あなたが英語学習の情報商材を販売するとしましょう。

 

この時、あなたが狙いを定めたターゲットはどの欲求の段階にいるのか?

 

もしターゲットが英語を話せるようになることで「いろいろな国の人と繫がりたい!」と思っているのなら、そのターゲットは「所属と愛の欲求」の段階にいると考えられます。

 

その場合、あなたが作る文章には、ターゲットの「海外の人と気軽に会話できるようになりたい」「外国人の友達をたくさん作りたい」などの気持ちを刺激する言葉を使う必要があるということです。

 

あなたが文章に活用するなら、例えば「海外で友達100人作りたい? その想い、この教材なら最短60日で実現可能です!」のようになるということですね。

 

また、ターゲットが英語を話せるようになって「職場の同僚から認められたい!」と考えているのなら、そのターゲットは「承認の欲求」の段階にいると想像できます。

 

その際は、あなたが作る文章には、ターゲットの「同僚からちやほやされたい」「自社の海外支部長に任命されたい」などの気持ちにブスッと刺さる言葉を使わないといけません

 

なので、あなたが文章に活用するなら、例えば「あなたの人生を勝ち組に変える英会話術がコチラ!」のようになるということです。

 

所属と愛の欲求→ 海外で友達100人作りたい? その想い、この教材なら最短60日で実現可能です!
承認欲求→ あなたの人生を勝ち組に変える英会話術がコチラ!

 

上記のように、ターゲットが属している段階によって、そのターゲットの心理的欲求は異なるので、それぞれの心に刺さるように言葉を変える必要があるということ。

 

以上、ターゲットがマズローの欲求5段階説の中で、どの段階に属しているのかを把握することの大切さが理解できたと思います。

 

「というか…真路さん、そもそも私のターゲットがどういう人たちなのかもピンときてないから、その人たちがどの段階に属しているかなんて分かりませんよ…」

 

あなたはそう思うかもしれませんね。

 

実は、自分のターゲットを決めていくための方法というものが存在します。

 

その方法を行えば、あなたが定めるべきターゲットが明確になるんですね。

 

その方法については下記の記事で詳しく解説しているので、ぜひご覧ください。

↓↓↓

【ターゲティングとペルソナマーケティング】アフィリエイトの正否を決めるマーケティング術

 

では、次のポイント解説に移ります。

 

下層の不安をあおることで人の心に刺さるメッセージになる

木々を背景に顔に手を当て悩む男性

 

マズローの欲求5段階説は、「不足しているために起こる欲求」である「欠乏欲求」と、「何かになりたい欲求」である「成長欲求」の2つの層に分けられます。

 

その区分は下図の通り。

マズローの欲求5段階説イラスト欲求別

 

上層の人ほど自己の成長を追い求め続けますが、下層の欲求に支配されている人の心は不安定になりがちです。

 

下層の人の心は、安定せず不安感も高いために、正常な判断ができない傾向にあります。

 

そこで、下層の人の不安な気持ちをあおることにより、その人たちの心にグサリと刺さる強力なメッセージを文章に込めることができるのです。

 

例えば「所属と愛の欲求」に属している人よりも、「安全の欲求」に属している人の心理的欲求を刺激した方が、より強力に心を揺さぶることができるということ。

 

前述の英語学習の情報商材を例にしてみます。

 

「所属と愛の欲求」に属している人なら「英語を学んで外国の人たちとコミュニケーションを取りたい!」のような欲求を刺激することになりますね。

 

それに対して、「安全の欲求」に属している人なら「自社の海外支部長に任命されたけど、自分は英語が話せない。赴任先の部下をうまく統率できるかどうか不安だ…」という不安感=痛みを避けたい欲求を刺激することになるわけです。

 

この「不安感=痛みを避けたい欲求」をあおる方が、文章の効果がグンッと上がるということ。

 

例えば、下記のような文章です。

 

「英語が話せないとこんなにヤバい! 職場で失敗した英会話15のパターン|失敗回避の教材も教えます!!」

 

ただし、ここで注意すべき点が1つ。

 

「不安をあおる」といっても、決してターゲットをだますようなやり方をしてはいけないということ。

 

あくまでも、ターゲットの不安な気持ちに先回りして問題を提示し、ターゲットに寄り添いながら問題解決へと導くことがあなたの目的です。

 

では、最後のポイント解説をしますね。

 

人はより高い段階の欲求を求める

満足そうな表情の女性

 

「人はより高い段階の欲求を求める」というのは人の欲求はモノ自体に向けられているだけではなく、精神的に得られる満足感も同時に考えているという意味です。

 

例えば、「おいしい食べ物を食べたい」という欲求は「生理的欲求」になりますが、

 

「食べたことを人に自慢したい」
「今までに味わったことのない、素晴らしい体験をしたい」

 

といった「承認欲求」や「自己実現の欲求」が隠れています。

 

「服を着たい」「お金が欲しい」という欲求は「安全の欲求」ですが、

 

「異性にモテたい」
「優越感に浸りたい」
「自分に自信を持ちたい」

 

といった「愛と所属の欲求」や「承認欲求」が潜んでいるということです。

 

どちらの例も、元の欲が所属する段階よりも、高い段階に属する欲を求めていますよね。

 

つまり、人がモノやサービスを手に入れたいという欲には、それ自体を欲しい気持ちと同時に、モノやサービスが与えてくれる精神的な満足感を得たい気持ちがあるということ。

 

あなたが文章を考える際は、上記のことを意識する必要があります。

 

例えば、あなたがベッドなど寝具を扱っているとしましょう。

 

その際に、「寝心地が良いですよ」とか「使っている素材がスゴいんです!」などと文章に入れても、ターゲットの心理的欲求にはあまり響きません。

 

なぜなら、ターゲットは寝具を変えることによって、「睡眠のレベルを上げてストレスをなくし、家族との楽しい会話が増すこと=所属と愛の欲求」を求めているかもしれないし、「健康的になって仕事に打ち込み、社内での自分の評価を上げたい=承認欲求」を欲している可能性もあるからです。

 

実際に文章を作るなら、例えば以下のようにします。

 

所属と愛の欲求→ ○○○のベッドに変えて家族の仲が良くなった割合なんと90%! あなたも○○○のベッドでストレスフリーの生活を体感しませんか?

承認欲求→ 成功者だけが知っている『絶対選ぶべき寝具』10選!

 

このように、あなたが文章を作る際は「人はより高い段階の欲求を求める」ということを意識してください。

 

まとめ

 

「マズローの欲求5段階説」について詳しく解説してきました。

 

この説をしっかりと理解した上でコピーライティングに活用していけば、ターゲットの心理的欲求をグサグサと刺激し、読者の心をギュッとつかめる文章を書けることができるようになります。

 

ぜひ、お伝えした内容を読み込んであなたのコピーライティングに役立ててみてください。

 

マズローの欲求5段階説

第1欲求…生理的欲求
第2欲求…安全の欲求
第3欲求…所属と愛の欲求
第4欲求…承認欲求
第5欲求…自己実現の欲求

 

効果的なマズローの欲求5段階説の活用法

ターゲットがどの段階に属しているのかを把握する
人に刺さるメッセージは下層の不安をあおる
人はより高い段階の欲求を求める