新PASONAの法則を徹底解説!テンプレートも具体例で紹介します

こんにちは、真路(シンジ)です。

 

今回は、読者の購買行動を促すセールスコピーのテンプレート「新PASONA(パソナ)の法則」について解説していきます。

 

アフィリエイトに挑戦した人の多くがぶち当たる、「思うように商品が売れない」という壁。

 

挑戦者は、この壁にぶち当たり乗り越えることができない日々が続くと、あまりの辛さに心がポキッと折れてしまいます(僕は何度もその音を聞きました…笑)。

 

「読者の役に立つ記事を書いているのに、なんでこんなに売れないんだ…」

 

ノートパソコンの前で机につっぷす男性

 

もしかしたら、今のあなたもこの壁に直面しているところかもしれませんね。

 

モノを売る文章を書くためには、コピーライティングのスキルが必要不可欠ということは分かっていても、すぐに身につくものではありません。

 

しかし、実は「モノを売る」という目的に特化した文章のテンプレート(型)があれば、コピーライティング初心者でも読者にモノを買ってもらえる文章を作ることができるんです。

 

その文章のテンプレートこそが、今回紹介する「新PASONA(パソナ)の法則」

 

新PASONAの法則は、テンプレート通りに作業を進めるだけで、モノを売る文章を組み立てることができる、とても優れたセールスコピーの法則です。

 

あなたが「思うように商品が売れない壁」にぶち当たっているのなら、ぜひこの法則をあなたの文章に取り入れてみてください。

 

きっと驚くほどの効果が得られますよ!

 

では、さっそく始めましょう!

 

旧PASONA(パソナ)の法則とは?

パソコンが置かれているデスク上でノートに何かを書いている手

 

新PASONAの法則には、ご覧の通り「新」という文字がついています。

 

これはもともと「PASONAの法則」というセールスコピーの型があり、のちにその型を修正し、バージョンアップさせたものが新PASONAの法則だからです(違いを明確にするために、ここからは修正前のPASONAの法則のことを「旧PASONAの法則」と呼びます)。

 

なので新PASONAの法則を理解するには、最初に旧PASONAの法則を知る必要があります。

 

ということで、まず最初に旧PASONAの法則の解説をしますね。

 

旧PASONAの法則は、日本の有名マーケターである神田昌典氏が1999年に提唱した、人の購買行動を促すためのセールスコピーの型です。

 

旧PASONAの法則では、「人の購買行動を促す文章=モノが売れる文章」には共通するパターンがあり、そのパターンを5つの要素に分解して公式化できるとしています。

 

その5つの要素の頭文字をとって、PASONAの法則と名付けられました。

 

旧PASONAの法則Problem(問題)… 問題点の明確化
Agitation(あぶりたて)
… 問題点をあぶりたてる
Solution(解決策)
… 解決策を示す
Narrow down(絞り込み)
… 顧客や期間を限定する
Action(行動)
… 行動を促す

 

旧PASONAの法則の流れは、以下のようになります。

 

問題点を明らかにし
その問題点を抱えている状況をあおり
恐怖を与えた後に明確な解決策を提示し
あえて条件を設け、希少性や限定性などを演出して
行動を促す

 

このような流れで文章を書くことによって、最後のAction(行動)の時に多くの読者を動かす(商品を購入させる)ことができる、というのが旧PASONAの法則の基本的な考え方です。

 

とりあえずここでは、「旧PASONAの法則は、人の購買行動を促すための強力なテンプレートである」ということを覚えておいてくださいね。

 

ではここから、「旧PASONAの法則」と「新PASONAの法則」の違いについてお話しします。

 

旧PASONAの法則と新PASONAの法則の違い

 

旧PASONAの法則は、提唱者の神田昌典氏も驚くほどの効果を上げました。

 

しかし、旧PASONAの法則が提唱された1999年頃は、インターネットが一般家庭に広がり始めたばかりの時期であり、多くの人がまだネット情報の真偽を正しく判断できない時代でもあったんですね。

 

そのような状況の中で、旧PASONAの法則はネット広告を中心に悪用されてしまい、多くの人が本来なら必要のない商品を買ってしまう(買わされる)といった事態が多発してしまいました。

 

そのことに胸を痛めた神田氏が、もっと顧客に寄り添ったマーケティングができないかと考え出したのが、新PASONAの法則です。

 

その構成は、以下のようになっています。

 

新PASONAの法則Problem(問題)… 問題点の明確化
Affinity(親近感)
… 寄り添い、共感を得る
Solution(解決策)
… 解決策を示す
Offer(提案)… 顧客が買いたくなるような提案をする

Narrow down(絞り込み)
… 顧客や期間を限定する
Action(行動)
… 行動を促す

 

新PASONAの法則と旧PASONAの法則を並べてみましょう。

 

新旧パソナの法則 比較表

 

旧PASONAの法則の「Agitation(あぶりたて)新PASONAの法則では「Affinity(親近感)」に変わり、4段階目に「Offer(提案)」が追加されていますね。

 

この変更によって、1段階目で問題点を明確化したあと、読者に対してどういう対応をするのか?」ということに大きな違いが出ました。

 

というのも、新旧の法則はそれぞれ下記のような対応を取っています。

 

:あぶりたてて、恐怖を与える
:寄り添い、共感する

 

旧PASONAの法則は、2段階目の「Agitation(あぶりたて)」で読者の問題点をあおり、少なからず「恐怖」を与えていきます。

 

確かに、セールスの際に恐怖を与えることは有効な方法です。

 

なぜなら人の『欲』には「得たい欲」「避けたい欲」の2つがあり、「避けたい欲」の方が圧倒的に強いから。

 

このような心の動きは、行動経済学ではプロスペクト理論と呼ばれています。

 

例えば、育毛剤の広告でこんなコピーが書かれていたらどうでしょうか?

 

「ハゲた男は一生結婚できない!? じゃあ○○で、いますぐ育毛だ!!」

 

髪の薄い未婚の男性がこんなうたい文句であおられると、「どうしよう! 一生結婚できないなんて絶対に嫌だ!!」と恐怖を感じて、どうにかしてその事態を避けようとするでしょう。

 

恐怖で叫ぶ男性

 

そして、ワラにもすがる思い(←なぜか実感こもってますね…)でその育毛剤を買うはずです。

 

つまり、単に「育毛効果バツグン!」というコピーを読んだ際に感じる「髪の毛が生えるという期待(得たい欲)」よりも、「ハゲた男は一生結婚できません!」というコピーを読んだ際に感じる「髪の毛を失いたくないし、結婚できないのは嫌だ!(避けたい欲)」という思いのほうが圧倒的に強いということ。

 

このように、人はどうにかして「恐怖」を「避けたい」という心理を持つんですね。

 

だからこそ、セールスの際に恐怖を与えることは大きな効果があります。

 

しかし恐怖を与えて徹底的にあおり立てると、本来は買う必要のない顧客にまで商品を買わせてしまうことになりかねません。

 

それでは、顧客に本当の意味で商品の価値を感じてもらうことはできず、結果的にあなたは信頼を得ることができないのです(もちろん、事実に基づいて読者が抱える問題点に気づいてもらうのであれば問題ありませんよ)。

 

アフィリエイトに取り組む上で最も大切なのは、「顧客(読者)の悩みに心から応えること」であり、その結果「信頼を得ること」です。

 

なので、この記事はその点を踏まえ、新PASONAの法則を重点的に解説します。

 

ではここから、新PASONAの法則のテンプレートを具体例で紹介していきますね。

 

新PASONAの法則のテンプレートを具体例で解説

新パソナの法則 タイトル

 

ここからは新PASONAの法則のテンプレートについて、1つずつ詳しく解説していきます。

 

新PASONAの法則Problem(問題)
Affinity(親近感)
 
Solution(解決策)

Offer(提案)

Narrow down(絞り込み)

Action(行動)

 

では具体例として、「減量サプリメントのセールス」をテンプレートに当てはめながら進めましょう。

 

新PASONAの法則テンプレート Problem(問題)

 

まずは文章の書き出しの段階です。

 

「Problem(問題)」では、読者が潜在的に悩んでいること、あるいは希望していることを明確します。

 

要は読者が普段から抱えている悩みや問題を、あなたの方から打ち出していくんですね。

 

今回の具体例は「減量サプリメントのセールス」なので、以下のようにしてみます。

 

例)「頑張って運動しているのに体重が減らない…」こんな悩みをお持ちではありませんか?

 

このように、「運動しても体重が減らない」読者、つまりダイエットをしたい読者の悩みや問題を明確にすることで、読者自身がハッキリと意識していない悩みや希望を目の前に提示します。

 

こうすることで読者は、「私はダイエットをしたいんだ!」と気がつき、自分のこととして捉えるようになるんですね。

 

新PASONAの法則テンプレートAffinity(親近感)

ハートを持った手を包み込む手

 

続く「Affinity(親近感)」の段階では、読者の気持ちに寄り添います。

 

例としては以下の通り。

 

例)実は、私もつい最近まで全く同じ悩みを抱えていました。

 

月・水・金曜の週3日間、仕事終わりでヘトヘトにもかかわらず、とにかく「やせたい!」という思いでへこたれそうな気持ちに喝を入れてジムに通っていたんです。

 

なのに、そんな生活を3ヵ月以上続けても私の体重はほとんど減らず、疲れだけが残って仕事に支障が出るばかり…。

 

こんな感じで読者の悩みを代弁したり、あなた自身のエピソードを語ったりすることで読者からの共感を得やすくなります。

 

要は読者に、「この文章の書き手は私と同じことで悩んでいたんだ」という仲間意識を感じてもらうってことですね。

 

そうすることで、読者からの親近感を獲得することができます。

 

新PASONAの法則テンプレート Solution(解決策)

ビジネスマンの手のひらに光る十字が浮いている

 

続く「Solution(解決策)」の段階では、読者の悩みや問題に対する「解決策」を明確に提示していきます。

 

前段階のAffinity(親近感)で、読者があなたに親近感を感じて共感していれば、読者はあなたのことを信用しやすい状況になっているんですね。

 

そこで、以下のように解決策を打ち出します。

 

例)「何でやせないんだ!」

 

理由を知りたくて調べまくった私は、ある事実にたどり着きました。

 

やせるために重要なのは、「運動」ではなく「食生活」だったのです。

 

なぜなら私たちの身体は、日々の食事によって作られているから。

 

なのに何も考えず、ただ単に食事をとるだけではやせるはずありません。

 

実は、食事をとりつつやせるには○○という天然減量成分の存在が必要不可欠なんです。

 

このことは国家機関である□□総合研究所の30年間にわたる研究で明らかになっています。

 

この解決策を提示する際に大切なのが、解決策の根拠となる具体的な証拠やデータをしっかりと見せること。

 

右肩上がりのグラフを示す男性

 

なぜなら、なんの証拠もなくただ「○○が解決策です!」と主張しても、説得力に欠けるからです。

 

上記の例でいうと、「食事をとりつつやせるには○○という天然成分の存在が~~~30年間にわたる研究で明らかになっています」の部分ですね。

 

今回はあくまで例文なのでテキトーなことを書いていますが(笑)、あなたが文章を書く際は事実に基づいた証拠やデータを提示してください。

 

そうすれば、読者はあなたのことをより「信用」し、文章内容に「納得」してくれます。

 

新PASONAの法則テンプレート Offer(提案)

見込み客の目線 にっこりマークを持つ女性

 

続く「Offer(提案)」の段階では、読者の悩みや問題を解決するのに役立つ商品・サービスを提案(オファー)していきます。

 

例)私も試したこの減量サプリメント『マジヤセール』は、天然減量成分である○○を豊富に含んでいます。

 

このサプリメントは、食事の時に飲むだけで体重を減らしていくことが可能なんですね。

 

実際、私はこのサプリメントを飲む以外に特別な運動をしませんでしたが、飲み始めてから1ヵ月で5kgの減量に成功しました。

 

そこで驚いたのが、『マジヤセール』を飲み出して実際に体重が減っていくのを目の当たりにすると、気持ちまで変わってくるということ。

 

「私もやせることができるんだ!」という自己肯定感を感じられるし、おしゃれに消極的だった自分が「かわいい服装にチャレンジしてお出かけしてみよう!」なんて明るい気分になれるんです。

 

この際に、提案した商品から得られるベネフィットを提示して、読者の購買意欲を刺激するのも重要なポイントです。

※ベネフィット:商品やサービスのメリット(機能や特徴、売りの部分)によってもたらされる満足感や未来の期待感

 

上記の例でいうと、「そこで驚いたのが、『マジヤセール』を飲み出して~~~なんて明るい気分になれるんです」の部分ですね。

 

読者は、『やせる・体重が減る』という「結果だけ」を求めているわけではありません。

 

まあ、中には「いえ!私はとにかくやせることが望みなんです!」と言う人もいるでしょう。

 

しかしそういう人も、『やせたい』という欲求を突き詰めてみれば、『やせた』先にある『おしゃれな服を着こなしたい・軽やかに歩きたい・異性にモテたい・自分に自信を持ちたい』などといった『体験』をしたいという欲求に突き当たるんです。

 

いろんな未来を想像する女性

 

つまり、その商品を購入することで得られる「満足感や未来の体験」をアピールすることで、読者の購買意欲をより刺激することができるんですね。

 

なので、提案した商品から得られるベネフィットを必ず提示するようにしましょう!

 

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新PASONAの法則テンプレート Narrow down(絞り込み)

ターゲットについて語る人たちのイラスト

 

続く「Narrow down(絞り込み)」では、今すぐ行動を起こすべきであるということを伝えるために、条件の絞り込みをしていきます。

 

例えば「○個限定」「○名様のみ」「○の条件を満たす方のみ」「○日まで」といった条件ですね。

 

今回の例では以下のような内容になります。

 

例)今回は『マジヤセール』新発売記念として、初回購入限定キャンペーン中です。

 

『マジヤセール』を初めてご購入される方に限り、通常価格の半額+1箱無料でプレゼントいたします!

 

このように条件を絞り込むことで、読者が「今すぐに行動を起こさなければいけない!」と思ってくれます。

 

新PASONAの法則テンプレート Action(行動)

メガホンで叫ぶ女性

 

最後の「Action(行動)」では、読者を具体的な行動に誘導します。

 

「行動」というのは、商品の購入やサービスの申し込み、資料請求などのことですね。

 

今回の例では、以下のような内容になります。

 

例)下記フォームに必要事項を入力して、【送信ボタン】をクリックすることでお申し込みが完了します。

 

ぜひお申し込みください!

 

この「Action(行動)」で重要なのは、「どのように行動すればいいのか」を丁寧かつ具体的に説明すること。

 

なぜなら、その「行動」の具体的なやり方が分からないと、読者は「えっと…申し込みするのはいいんだけど、どこに何を入力すればいいんだ?」と困ってしまうからです。

 

淡オレンジの壁を背にあごに手をあてて考える青いネクタイの男性

 

そうなると最悪の場合、読者はイライラがたまり「行動」することなくあきらめて移動してしまうこともあります。

 

せっかく、あと一息で売り上げが上がったかもしれないのに、「どのように行動すればいいのか」が分かりにくいためにチャンスが潰れたとしたら、めちゃくちゃもったいないですよね?

 

だからこそ、読者が「どのように行動すればいいのか」を丁寧かつ具体的に説明することが大切になります。

 

「電話で注文するのか?フォームに入力するのか?ファックスするのか?」

 

など、あなたが望む行動を明確に提示するようにしましょう。

 

さて、ここまでの一連の流れが、新PASONAの法則です。

 

改めてまとめますね。

 

Problem(問題):読者の悩みや問題、希望していることを提起する
Affinity(親近感)
:読読者の悩みを代弁したり、エピソードを語ったりすることで読者からの共感を得る
Solution(解決策)
:明快な解決策を提示する
Offer(提案)
:その解決策を実行できる魅力的な商品・サービスを提案(オファー)する
Narrow down(絞り込み)
:条件を設けて希少性や限定性などを演出する
Action(行動)
:行動を促す

 

新PASONAの法則をより深く学ぶならこの本

リサーチの対象_本の周りを浮遊するアイコン

 

あなたが新PASONAの法則をより深く学びたいと思ったら、提唱者の神田昌典氏が書いた『稼ぐ言葉の法則ー「新PASONAの法則」と売れる公式41』を読むのがもっとも確実です。

 

新PASONAの法則について徹底的に解説されていますよ。

 

稼ぐ言葉の法則 書籍の画像

稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41 

 

また、神田昌典氏といえば代表的な書籍として『禁断のセールスコピーライティング』も有名です。

 

コピーライティングのオススメ本については、『禁断のセールスコピーライティング』も含め、下記記事の「まずは専門書からインプット」の項目で解説しているので、ぜひご覧ください。

 

 

まとめ

 

今回は、「新PASONA(パソナ)の法則」について解説しました。

 

新PASONAの法則

Problem(問題)… 問題点の明確化
Affinity(親近感)
… 寄り添い、共感を得る
Solution(解決策)
… 解決策を示す
Offer(提案)
… 顧客が買いたくなるような提案をする
Narrow down(絞り込み)
… 顧客や期間を限定する
Action(行動)
… 行動を促す

 

新PASONAの法則は、テンプレート通りに作業を進めるだけで、モノを売る文章を組み立てることができる、とても優れたセールスコピーの法則です。

 

あなたが「思うように商品が売れない壁」にぶち当たっているのなら、ぜひこの法則をあなたの文章に取り入れてみてください。

 

新PASONAの法則を使いこなせば、成約率を大幅に上げることができます。

 

なので、あなたがコピーライティングを使ってモノを売る活動をするのなら、必ず押さえておきたいテンプレートの1つです。

 

この機会に新PASONAの法則をマスターして、ぜひ使いこなしてくださいね。

 

今回も、最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

ではまた、次の記事でお会いしましょう!