こんにちは、真路（シンジ）です。
あなたは、次のような悩みを抱えていませんか？
「 商品の魅力を読者に伝え切れていない気がする… 」
もしあなたのWebサイトで商品がほとんど売れないのなら、その悩みは正しいといえます。
なぜなら、人は商品の魅力を感じないと「心」や「感情」が動かされないので、その商品を「欲しい！」という気持ちにならないからです。
つまり、あなたが自身のWebサイトで売上げをグングンと伸ばしたいのなら、読者の「心」や「感情」を動かすことが必要不可欠だということ。
そして読者の「心」や「感情」を動かすためには、商品の「ベネフィット※」を語らなければいけません。
※ベネフィット：商品やサービスのメリット（機能や特徴、売りの部分）によってもたらされる満足感や未来の期待感
ここであなたは、「ベネフィットなんてどうやって見つけるのか分からないです…」と心配になるかもしれませんね。
でも、心配いりません！
実は、読者の「心」や「感情」をグラグラと動かすベネフィットを簡単に見つけ出す公式があります。
それが、今回紹介するFABフォーミュラ（FABの法則／FABの公式）です。
FABフォーミュラを理解すると、読者に商品のベネフィットを伝えることがとても簡単になります。
その理由は、商品をFABフォーミュラに当てはめると、読者に伝えるべき商品の魅力をたった4つの要素に分けることができるから。
つまり、あなたがFABフォーミュラを理解すると、「商品の魅力をシンプルに伝えるプロ」になれるんですね。
そこで今回は、
・ベネフィットとは
・FABフォーミュラとは
について詳しく解説します。
この記事を読んでFABフォーミュラを理解すれば、あなたは商品の魅力を最大限に伝えられるので、読者の感情を揺さぶり「この商品が欲しい！」と思わせることができるようになりますよ。
では、さっそく始めましょう！
参考記事
● 新PASONAの法則を徹底解説！テンプレートも具体例で紹介します
●【QUESTの法則】人を行動に駆り立てるライティング最強テンプレート
●【GDTの法則】読者の「感情」を刺激し、興味を引きつける9つのキーワードとは?
ベネフィットとは？
まずは、FABフォーミュラの理解に必要不可欠な「ベネフィット」について解説します。
ベネフィットとは、直訳すると「利益」「恩恵」「役に立つ」といった意味です。
マーケティングにおいては、「商品を使うことで得られる素晴らしい効果や理想の未来」のことを指します。
僕たちは商品を買う際、「商品そのもの」を欲しいわけではありません。
欲しいのは、商品を買うこと・使うことで得られる体験や満足感であり、理想的な未来の姿や結果なのです。
例えば、あなたが普通の腕時計ではなく『高級腕時計』を欲しいとしたら、その理由は、
「リッチな気分を味わいたい」
「自分に自信を持ちたい」
「人に自慢したい」
といった『体験』をしたいからです。
他にも例えば、あなたが『育毛剤』を欲しいのなら、その理由は、
「『あいかわらず若いですね！』と言われたい」
「若い時のボリュームある頭髪に戻したい」
「自信を持って女の子にアプローチできるようになりたい」
といった『悩みを解決した後の理想的な未来』を得たいからということになります。
なので商品が売れるタイミングは、「顧客がその商品のベネフィットを感じた時」ということになります。
そして、FABフォーミュラを理解し活用することで、顧客にいちばんフィットした最大限のベネフィットを伝えることができるんです。
ではベネフィットを理解できたところで、いよいよFABフォーミュラの解説を始めましょう！
FABフォーミュラ（FABの法則／FABの公式）とは？
FABフォーミュラは、商品の魅力をたった4つの要素に分けることができる公式です。
商品をFABフォーミュラの4つの要素に当てはめることで、読者の「心」や「感情」をグラグラと動かすベネフィットを簡単に見つけ出すことができます。
FABフォーミュラの4つの要素は以下の通り。
FABフォーミュラ4つの要素❶ Features（機能・特徴）
❷ Advantages（利点）
❸ Motives（動機）
❹ Benefits（利益）
Features（機能・特徴）・Advantages（利点）・Motives（動機）・Benefits（利益）のうち、Features・Advantages・Benefitsの頭文字を取ってFAB formula（ファブフォーミュラ）と呼ばれています。
ここで、あなたは「どうしてMotivesの『M』は入っていないの？」と疑問に思うかもしれませんね。
実は僕も分からないので、もし調べて理由が分かったら、ぜひお知らせください（笑）。
では、続いて各要素を解説しますね。
FABフォーミュラの要素❶ Features（機能・特徴）
「Features（機能・特徴）」とは、商品が持っている「機能・特徴・スペック」はなにか？というものです。
例えば、あなたが扱う商品が「ノートパソコン」の場合、以下のようなものがFeatures（機能・特徴）として挙げられます。
● Retinaディスプレイ搭載
● 超軽量バッテリー搭載
● 防水機能搭載
● 8コアGPU搭載 など
Features（機能・特徴）の段階での注意点は、ここで商品の特徴をできるだけたくさん見つけ出すこと。
あなたが「こんなのは当たり前のことだよなあ」と感じる機能や特徴であっても、もれなく挙げていきます。
そうしておかないと、後の段階で明確なベネフィットを作ることができません。
それにあなたにとっての当たり前の機能や特徴が、読者にとっては心を惹かれるものであるということもありますからね。
なので、不明確な機能・特徴があればできる限り洗い出しておきましょう。
FABフォーミュラの要素❷ Advantages（利点）
「Advantages（利点）」とは、Features（機能・特徴）で見つけ出した商品の機能や特徴から、どんな「利点」が生まれるのか？というものです。
この「利点」は、「メリット」と言い換えることもできます。
「利点（メリット）」を見つけるポイントは、Features（機能・特徴）で見つけ出した商品の機能や特徴それぞれに対して、『だから』という言葉を付けて考えてみること。
では、先ほど例にした「ノートパソコン」の機能や特徴に『だから』を付けてみましょう。
● Retinaディスプレイ搭載 → だから → 小さな文字や数字が読みやすい
● 超軽量バッテリー搭載 → だから → 肩こりが軽減し、持ち運びが楽になる
● 防水機能搭載 → だから → 使えるシーンが増える
● 8コアGPU搭載 → だから → 動画をなめらかに編集することができる
このように、「○○な機能がある → だから → △△な利点が生まれる」という流れで考えてみるとスムーズに利点（メリット）が浮かんできます。
ここで注意したいのは、利点（メリット）は、ひとつの特徴につき複数存在するということです。
例えば「Retinaディスプレイ搭載」という特徴から生まれる利点（メリット）は「小さな文字や数字が読みやすい」だけではありませんよね？
例えば他にも、
● Retinaディスプレイ搭載 → だから → 高精細で目が疲れにくい
● Retinaディスプレイ搭載 → だから → 表示解像度のバリエーションが多い
● Retinaディスプレイ搭載 → だから → より美しい画像・映像を楽しめる
上記のように、複数の利点（メリット）を導き出せます。
FABフォーミュラの要素❸ Motives（動機）
「Motives（動機）」とは、読者が商品を求める「動機」は何か？というものです。
● なぜ読者はその商品の特徴を求めるのか？
● その機能は読者の何を解決できるのか？
このように、読者がFeatures（機能・特徴）を求める理由は何か？を考えるステップになります。
ここでの重要なポイントは、「あなたが想定している読者は、どんな読者像（ペルソナ※）なのか？」ということ。
※ペルソナ：商品の典型的なユーザー像のこと。ペルソナを使ったマーケティングでは、その人物が実在するかのように、年齢、性別、職業、年収、家族構成、趣味、性格、価値観、ライフスタイル…など、リアリティのある詳細な情報を設定していく
なぜなら想定したペルソナによって、考えられる「動機」が変わってくるからです。
例えば、ペルソナがサラリーマンの場合、彼らが「ノートパソコン」を求める理由として、下記のような例が挙げられます。
● Retinaディスプレイ搭載 → 小さな文字が読みやすく、読み間違いを防げるから
● 超軽量バッテリー搭載 → 営業用ツールとして持ち運ぶのが楽だから
● 防水機能搭載 → キーボードに飲料などをこぼしても安心だから
● 8コアGPU搭載 → プレゼン用の作り込んだ動画もなめらかに再生できるから
しかし、あなたのペルソナが専業主婦であったら、考えられる「動機」は上記の例とかなり違ったものになるはずですよね？
だからこそMotives（動機）の段階で、あなたの想定するペルソナがしっかりと決められていることが重要になってきます。
ペルソナを決める方法については、下記の記事に詳しくまとめているので、ぜひ参考にしてください。
FABフォーミュラの要素❹ Benefits（利益）
「Benefits（利益）」とは、Features（機能・特徴）によって生み出される「理想の未来」とは何か？ということです。
人が商品を欲しいと思うのは、「商品から得られる体験や満足感、理想的な未来への期待感」＝「ベネフィット」を感じられた時でしたね。
つまりその商品を使うことで、
●どんなプラスの体験ができるのか？
●どんな満足感を得られるのか？
●どのように生活がプラスに変化するのか？
という未来が読者の頭の中でイメージできれば、読者は「その商品を欲しい！」と思うようになるんです。
なのでFABフォーミュラにおいて、この「Benefits（利益）＝ベネフィット」が最も重要な要素になります。
ベネフィットを見つけるポイントは、Advantages（利点）で見つけたメリットに対して、『つまり（誰にとって）どんな気分・未来になれる？』と問いかけることです。
「誰にとって」の「誰」の部分には、想定するペルソナが入ります。
ここでは引き続きペルソナを「サラリーマン」とするので、下記の例では『誰にとって』の部分は省きますね。
では、先ほどの「ノートパソコン」のメリットに『つまり、どんな気分・未来になれる？』と問いかけてみましょう。
● 小さな文字が読みやすい → つまり、どんな気分・未来になれる？ → 仕事の効率が上がることで、会社で評価される可能性が出てくる！
● 肩こりが軽減し、持ち運びが楽になる → つまり、どんな気分・未来になれる？ → フットワークが軽くなり、仕事へのモチベーションもアップする！
● 使えるシーンが増える → つまり、どんな気分・未来になれる？ → 仕事に趣味にガンガン使いこなせるので、自分の世界が広がる！
● 動画をなめらかに編集することができる → つまり、どんな気分・未来になれる？ → 表現の幅が広がることで、やりたいことが増える！
このようにベネフィットを導き出すことができました。
ベネフィットは未来についての記述なので、考え次第ではいくらでも作ることができます。
ただし、繰り返しますが、想定するペルソナに沿った未来について描かなければ意味はありません。
ベネフィットで重要なのは、下記の部分です。
誰にとって、どんな目的で
なので、「ペルソナはどんな未来を望んでいるのか？」を理解しておくことが大切になります。
また、ペルソナが商品を利用する前後の生活についても考えましょう。
ペルソナにとって、
● Features（機能・特徴）やAdvantages（利点）が何を意味するのか？
● Motives（動機）は何か？
などを考えることでベネフィットは導き出せます。
導き出したベネフィットがしっくりしていない気がする場合は、さらに『つまり（誰にとって）どんな気分・未来になれる？』と問いかけてみてください。
何度も繰り返すことで、ペルソナの理想の未来を描くことができるようになります。
まとめ
今回は、「FABフォーミュラとは？商品の魅力を伝えるベネフィットの探し方 」について解説しました。
FABフォーミュラとは、読者の「心」や「感情」をグラグラと動かすベネフィットを簡単に見つけ出す公式で、読者に伝えるべき商品の魅力を4つの要素に分けることができるものです。
❶ Features（機能・特徴）
❷ Advantages（利点）
❸ Motives（動機）
❹ Benefits（利益）
そしてベネフィットを作る際は、ペルソナ設定がしっかりと決まっていることが重要になります。
なぜなら、あなたが想定している“ペルソナにとって”の満足感や理想の未来がベネフィットになるからです。
あなたの商品によって得られる満足感や理想の未来が万人向けというわけではありません。
あくまであなたが想定しているペルソナの「心」を動かすためにベネフィットを見つけるのです。
そのためにFABフォーミュラを活用するようにしてくださいね。
今回も、最後まで読んでいただきありがとうございました。
ではまた、次の記事でお会いしましょう!