【OATHの法則】お金になる読者層に直接アプローチする方法とは?

こんにちは、真路(シンジ)です。

 

あなたは「コピーライティングでもっとも重要なポイント」を知っていますか?

 

それは、「メッセージを絞り込む」ことです。

 

メッセージを絞り込むということは、その内容に当てはまる人を限定するということ。

 

そして、その内容に当てはまる人がメッセージを読むと、「これは私のために書かれている!」と感じるんですね。

 

カフェでコーヒーを飲みながらノートパソコンを見る男性

 

つまり、その読者は「感情」を刺激されて「心」が動くわけです。

 

人は、「心」を動かされない限り「モノを買う」という「行動」を起こさないので、セールスコピーにおいて感情を刺激することは必須になります。

 

ただし、そこで「できるだけ多くの人に反応してほしい」という理由から、なにも絞り込まないメッセージを発信しても、そのメッセージは誰の心も刺激することができません。

 

それは、人ごみの中でただ単に「おーい、そこの人!」と呼びかけても、誰も振り返らないのと同じようなものです。

 

人ごみ

 

特定の人にしっかり反応して欲しければ、「そこの眼鏡をかけた白いシャツの30代の男の方~!」とメッセージを絞って呼びかけたほうが良いということですね。

 

ただそうは言っても、メッセージを絞り込む際に呼びかける相手(読者)の現状を知らなければ、絞り込みようがありません。

 

そこで役に立つのが、今回お話しする「OATHの法則(オース・フォーミュラ)」です。

 

OATHの法則とは、読者が抱える問題(悩み)を4つのレベルに分類したコピーライティングの法則。

 

この法則を使うことで、読者の現状(悩みの深刻度)が分かるようになります。

 

ノートパソコンの前で机につっぷす男性

 

読者の悩みの深刻度が分かれば、読者に何をどう伝えれば良いのかが見えてきますよね。

 

つまり、OATHの法則を活用すれば、読者の現状にピッタリのメッセージを絞り込めるようになるんです。

 

これは、『お金になる読者層に直接アプローチできる』ということでもあります。

 

なので、あなたが自身のサイトで売上げをアップさせたいのなら、OATHの法則を活用することは必要不可欠です。

 

では、さっそくOATHの法則について詳しく解説しましょう!

 

OATHの法則(オース・フォーミュラ)とは

OATHの法則とは何か?

 

OATHの法則は、世界的に有名なダイレクト・レスポンス・コピーライターのマイケル・フォーティン氏によって考案されました。

 

この法則は、読者が抱える問題(悩み)を4つのレベルに分類したものです。

 

レベル Oblivious(無知)
レベル Apathetic(無関心)
レベル Thinking(考えている)
レベル Hurting(困っている)

 

上記のOblivious、Apathetic、Thinking、Hurtingそれぞれの頭文字をとってOATHの法則と名付けられました。

 

では太った男性を例に、OATHの法則に沿った問題のレベルを見てみましょう。

 

Oblivious【無知の人】は、自分が太っていることを認識していないので、「やせる」という考えを持っていません。
↓↓↓
Apathetic【無関心の人】
は、自分が太っていることを認識しているけど、頑張ってやせる必要もないと思っています。
↓↓↓
Thinking【考えている人】
は、自分が太っていることを認識していて、どうしたらいいのか悩んでいます。
↓↓↓
Hurting【困っている人】
は、自分が太っていることを認識していて、今すぐ問題を解決したいと焦っています。

 

このように、H > T > A > Oの順に「やせなきゃマズい!」という悩みの深刻度が増しています。

 

Hのレベルの人は、「この商品を使えば簡単にやせられるんだって!」と伝えればすぐにでも購入する状態です。

 

Tのレベルの人は、「『○○』っていうダイエット法をやれば、3週間で5キロやせられるらしいよ!」と具体的な方法を伝えた上で、今の状態の危険性を教えることで商品の購入率は非常に高くなります。

 

一方で、AとOのレベルの人は購入率が非常に低く、セールスをかけるのは難しい層です。

 

では、ここからそれぞれのレベルについて解説していきますね。

 

OATHの法則 レベル Oblivious(無知)

 

「無知」レベルの人は、自分が抱える問題について認識していない状態です。

 

世の中では、このレベルの人がもっとも多く存在しています。

 

当然、彼らはあなたの扱う商品のことを知りません。

 

そもそも商品やサービスというものは、たいてい人の悩みや問題を解決するために販売されています。

 

でも「無知」レベルの人は、自分自身の問題に気がついていないのです。

 

つまり、「無知」レベルの人に商品やサービスをセールスするのはかなり難しく、成約にたどり着くまでにはかなりの時間と労力がかかります。

 

なのでコピーライティング初心者は、「無知」レベルの人には手を出さないほうが無難です。

 

もしもこのレベルの人に商品を売りたい場合、まずはその人に問題があることを自覚してもらうことから始める必要があるので、文章はかなりの長文になります。

 

OATHの法則 レベル Apathetic(無関心)

疑いの目を向ける女性

 

「無関心」レベルの人は、自分が抱える問題を認識していますが、解決しようとする意思がない状態です。

 

「まぁ、そのうちでいいかな…」といった考えを持っている層ですね。

 

なので、まだあなたが扱う商品のことを知りません。

 

自分が問題を抱えていることに気づいているものの、解決しようと思っていない人にセールスするのは、やはり大変です。

 

ただ、見込み客(将来、商品を買う可能性のある客)としての性質があるので、信頼関係を構築していけば、やがては売上げにつなげていくことができる大事な層でもあります。

 

ではどうすればいいのか?というと、その人が抱えている問題の重要性に気づいてもらうために、問題について関心を持ってもらうようにするのです。

 

具体的には、下記のことを意識して文章を書いていきます。

 

このまま問題を放置した場合に、どんな悪い結果が訪れるのかを示す

 

問題を先送りにしないように、差し迫った問題であるように扱う

 

問題を解決することが必要不可欠であることに気付いてもらう

 

これらのことを、根拠のある理由をそえて伝えることで少しずつ理解してもらい、信頼関係を築いていけば、やがてはあなたから商品を購入してくれる可能性が出てきます。

 

OATHの法則 レベル Thinking(考えている)

 

「考えている」レベルの人は、自分が抱える問題を認識し、その解決策を考えている状態です。

 

そもそも何をすればいいのか?
どんな方法で解決できるのか?
どこに行けば解決できるのか?
誰に聞いたら良いのか?
解決できる問題なのか?

 

上記のようなことを考え、迷いを抱えています。

 

何か商品を買うことで解決できるのか、買わなくても解決できる方法があるのかも含めて考えているんですね。

 

セールスはおもに、この「考えている」レベルの人をターゲットに行ないます

 

なぜなら、「考えている」レベルの人がいちばんお金になる層だからです。

 

硬貨を積み上げる男性の手

 

というのも、彼らの問題に対して納得できる解決策の提案ができれば、売上げにつながっていくんですね。

 

このレベルの人は自身の問題に気づいていて、解決のためには何をすればいいのかを常に考えているので、「あなたの商品は何を解決できるのか?」「あなたの商品を使うことでどれほど理想的な未来を手に入れられるのか?」を伝えることが重要です。

 

コピーライティングのテンプレートの1つ「QUESTの法則」は、このレベルの人にとても相性が良いので、ぜひ使ってみてください。

 

 

そして「あなたの商品を使うことでどれほど理想的な未来を手に入れられるのか?」は、「FABフォーミュラ」を活用することで見つけることができます。

 

こちらもぜひ、参考にしてください。

 

 

OATHの法則 レベル Hurting(困っている)

額に手をあてて悩む男性

 

「困っている」レベルの人は、今すぐにでも問題を解決したいと焦っている状態です。

 

あなたが扱う商品や他の商品についても知っている可能性があります。

 

「Hurting」は直訳すると、『傷ついている状態』のこと。

 

つまり「困っている」レベルの人は、すでに出血して痛みを感じているわけですね。

 

なので今すぐ止血して痛みを抑える必要があります。

 

このレベルの人は、今すぐにでも問題を解決したいと願っているので、彼らにセールスすることがいちばん簡単です。

 

ただし、すでにいろいろな解決策を試したものの失敗して疲れたので、これ以上新しい解決策を試すのをためらっている可能性もあります。

 

そこで、あなたの商品が他とは違って失敗しない理由や、安全である理由を示すことが大切です。

 

さてここまで、OATHの法則をレベルごとに解説しました。

 

ではここから、OATHの法則のレベル別アプローチ方法を紹介します。

 

OATHの法則のレベル別アプローチ方法

見込み客のニーズ 積み木をつまむ指

 

OATHの法則のレベル別アプローチ方法を紹介します。

 

コピーライティングでは、どのレベルにいる人をメインターゲットにするのかによって、アプローチの仕方と訴えるべきメッセージは変わります。

 

例えば、問題を自覚していない人に、いくら商品の魅力を訴えたメッセージを見せたところで興味を引くことはできません。

 

ここでは一例として、ダイエット商品を販売するとしたらどのようにアプローチするのか?を解説します。

 

「無知」レベルへのアプローチ

見込み客の目線 にっこりマークを持つ女性

 

「無知」レベルの人とは、「自分が太っていることを自覚していないので、やせるという考え自体を持っていない人」です。

 

ということは、具体的な商品について語っても興味を引くことはできません。

 

なので、まずはターゲット自身の問題に気づいてもらうことが大切です。

 

そこでアプローチとしては、周囲の人と比べてターゲットがどれだけ太っているのかを本人に認識させるなどイメージしやすい身近なことと関連づけて問題をアピールしていきます。

 

タイトルは、問題を提起する型にするとターゲットの興味を引きやすくなります。

 

タイトル例「気づいていますか?あなたと友人が並んでいる写真の体形の差に」

 

「無関心」レベルへのアプローチ

1人の問題で仕事の効率が悪くなるイメージ

 

「無関心」レベルの人とは、「自分が太っていることを自覚してはいるけど、そのことで困っておらず頑張ってやせる必要もないと思っている人」です。

 

アプローチとしては、肥満は驚くほど多くの病気をまねく要因となるなど問題を放置することのデメリットを訴えます。

 

そしてさらに、手間のかからない解決策があることを示します。

 

要は「無関心のままじゃ、かなりヤバいことになるよー!」「でも簡単な解決策があるよー!」と伝えるわけですね。

 

タイトルのポイントは、簡単で手間のかからない方法があることを匂わすことです。

 

タイトル例「メタボでめんどくさがりやの私が、どうやって1ヵ月後にモデル体形になれたのか?」

 

「考えている」レベルへのアプローチ

ビジネスマンの手のひらに光る十字が浮いている

 

「考えている」レベルの人とは、「自分が太っていることを気にしていて、どうすればいいのか悩んでいる人」です。

 

アプローチとしては、あなたの紹介する商品と競合商品との違いをアピールします。

 

例えば、他の商品では得られない満足感や、あなたの商品を使うことでかなう理想的な未来などを伝えるわけです。

 

タイトルのポイントは、提示する解決策が競合商品と明確に違うことをアピールすること。

 

タイトル例「今の食生活を変えずにできる!1日たった3分のストレッチダイエット」

 

「困っている」レベルへのアプローチ

メガホンで叫ぶ女性 集客記事メイン画像

 

「困っている」レベルの人とは、「自分が太っていることで、すでに問題が発生していて何とかしなければいけない人」です。

 

アプローチとしては、「○日間無料体験」「返金保証」「期間限定」などを付けて安心してもらい、今すぐ購入したほうが良い理由を示します。

 

タイトルとしては、今すぐ行動することがお得に感じるものにします。

 

タイトル例「1日たった3分のストレッチダイエット術、今なら無料体験実施中!」

 

まとめ

 

今回は、「【OATHの法則】お金になる読者層に直接アプローチする方法とは?」について解説しました。

 

OATHの法則とは、読者が抱える問題(悩み)を4つのレベルに分類したコピーライティングの法則です。

 

OATHの法則

O:Oblivious(無知)
A:Apathetic(無関心)
T:Thinking(考えている)
H:Hurting(困っている)

 

セールスコピーを書く際は、どのレベルの人をターゲットにするのか定めることが重要です。

 

そこでこの法則を使えば、読者の現状(悩みの深刻度)が分かるようになります。

 

読者の悩みの深刻度が分かれば、読者に何をどう伝えれば良いのかが見えてきますよね。

 

つまり、OATHの法則を活用すれば、読者の現状にピッタリのメッセージを絞り込めるようになるんです。

 

例えば、「いますぐ問題を解決したい!」というレベルの人に、「なぜ問題を解決することが必要なのか?」をくどくどと書いたとしたら、「そんなことはとっくに分かってるから!」とイライラさせてしまうだけですよね?

 

なので読者がどのレベルの人なのかを把握し、メッセージを絞って文章を書くようにしてみてください。

 

そうすれば、最後まで興味を持って読んでもらえる文章になりますよ!

 

今回も、最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

ではまた、次の記事でお会いしましょう!