【3つのNOTの攻略法】人を惹きつけるコピーライティング術

こんにちは、真路(シンジ)です。

 

もしあなたが、コピーライティングについて勉強しているのなら、次の言葉をどこかで目にしたことがあるかもしれませんね。

 

「3つのNOT」

 

この「3つのNOT」は、世界的に有名なマーケターであるマクスウェル・サックハイム氏が提唱した「広告における人間心理の三原則」の通称です。

 

その内容は、

 

3つのNOT Not Read(読まない)

Not Believe(信じない)

Not Act(行動しない)

 

というもの。

 

人は広告が目の前にあっても「広告を読まない」し、たとえ読んだとしても「広告を信じない」し、たとえ信じたとしても「行動しない(商品の購入などをしない)」という意味です。

 

ブログでアフィリエイトをしている僕の立場で言い換えると、以下のようになります。

 

読者はブログ記事を読まない

読者はブログ記事の内容を信じない

読者はブログ記事の内容を信じても行動しない(商品の成約などをしない)

 

…なんとも恐ろしい内容です。

 

しかし、これはマクスウェル・サックハイム氏が、多くの時間と労力をかけて証明している歴史的な事実。

 

なので、もしあなたがこの原則を意識せずに、ブログのタイトルやブログ記事を書いたとしたら、全く読者の反応を得ることができず失敗に終わってしまうことは火を見るよりも明らかです。

 

別の言い方をすれば、この「3つのNOT」を理解していないセールスコピーライターは、コピーライターとして「あり得ない」と言って良いほど極めて重要な原則。

 

つまり、あなたがネットビジネスに挑戦し、コピーライティングのスキルを駆使して、本当に生きたい人生を実現したいのであれば、絶対に避けて通ることはできない原則である、ということなんです。

 

ではここから、セールスコピーライターにとって「必須」の原則である「3つのNOT」とはなんなのか?  そして「3つのNOT」はどう乗り越えていけばいいのか? などを詳しく解説していきましょう。

 

そもそも「3つのNOT」とはなんなのか?

そもそも3つのNOTとは? 顔を手で隠す女性

 

前述したように「3つのNOT」とは、

 

Not Read(読まない)

Not Believe(信じない)

Not Act(行動しない)

 

という、読者の広告やブログ記事に対する心理のことです。

 

例えば、あなたが精魂を込めてブログ記事を書いたとしても、 

 

読者は記事を読まない

読者は記事の内容を信じない

読者は記事の内容を信じても行動しない(商品の成約などをしない)

 

という恐ろしいことを言い表わしているんですね。

 

「そんなはずはないでしょう…。1人ぐらいは読んでくれますよ!」

「いやいや、真路さん。私は読者から反応があります」

 

そうかもしれません。

 

もちろん、読んでくれる人も、信じて行動してくれる人も、中にはいるでしょう。

 

しかし、「3つのNOT」は人間心理の大原則です。

 

何度も繰り返しますが、基本的に人間(読者)は、広告の文章を読みたいと思わないし、仮に読んだとしてもその内容を信じないし、信じたとしてもあなたの望む行動を取らないのです。

 

たいていの人間はそういうものだということを、あなたが意識して、それに対し対応策を考えながら文章を書くか、全く意識せずにただ漫然と文章を書くかでその結果は明らかに違ってくる、ということ。

 

そのことを説明するために、「3つのNOT」の具体的な例を挙げて見てみましょう。

 

「3つのNOT」 その ~読者は読まない(Not Read)~

「読まない」のイメージ 郵便受けのチラシ

 

あなたは、毎日のように自宅のポストに届くダイレクトメール(DM)や投げ込みチラシをきちんと読みますか?

 

チラシもDMも、ちらっと数秒ほど眺め、そのままゴミ箱行きになるものがほとんどではないでしょうか。

 

制作者が一生懸命考え、たくさん反応があるだろうと期待を込めながら作ったチラシを、多くの人は中身を読まずにほんの数秒で捨てているのです。

 

「読まない」ゴミ箱のイメージ

 

「チラシやDMは売り込みだから読まないだけですよ」

 

はたしてそうでしょうか?

 

人は、お金を出して購入した雑誌や新聞ですら、興味や関心がないところは読み飛ばしているのが現実。

 

つまりあなたも、もし「3つのNOT」を意識して読者が興味や関心を持つような文章を書かなければ、あなたの書いた文章は「読んでもらえない」という悲しい結末をたどるということです。

 

「3つのNOT」 その ~読者は信じない(Not Believe)~

「信じない」のイメージ 疑う女性

 

仮に、あなたが書いた文章を読者に読んでもらえたとしても、次の壁があなたの前に立ちはだかります。

 

それは、読者はあなたが書いた文章の内容を「信じてくれない」ということ。

 

「この商品なら10キロ痩せられます!」

「このノウハウで経済的に自由になれます!」

 

このように伝えても多くの人は、「売りたいからそう言ってるだけでしょ?」「は? 自分が儲けたいだけだろ」と思うだけです。

 

もし、実際に素晴らしい商品であったとしても、本当に成果を出せるノウハウであったとしても、「あなただからできたんでしょ。私には無理です」と取り合ってもらえません。

 

どこの誰だか分からない人に「うまい話」をされても、信用できなくて疑いの目を向けるのは当然のことです。

 

例えば、あなたが最近太り気味で、健康診断の結果も良くなくて「痩せなきゃダメだなぁ…」と悩んでいるとしましょう。

 

そんな時、あなたの家に訪問販売のおばちゃんが訪ねてきました。

 

「お客さん、ちょっと太り気味ですね。この『激やせMAX』なら、食後に1粒飲むだけで、1週間で5キロ痩せられるんですよ~!!」

 

そんなことを突然言われて、あなたはどう思うでしょうか?

 

「このおばちゃん、怪しいわ~!『激やせMAX』って何!? 商品名からすでにヤバいでしょ!!」

 

と、まったく信用できないはずです。

 

しかし、別の日に、あなたが信頼している友人から同じ商品を勧められたとしたら、あなたはどう感じますか?

 

「体重を気にしてるんだって? それならいい商品があるよ」

 

「『激やせMAX』っていう商品でね。僕も実際に使ってみたら、健康的に痩せられてリバウンドもないし、体調もすごく良くなったんだ。商品名は変だけどね(笑)」

 

どうでしょうか?

 

2人とも、あなたに勧めているのは同じ商品ですが、信頼している友人から勧められた場合は「そんなにいい商品なら試してみるか」と思うのではないですか?

 

つまり、あなたが文章を書くときも「どうしたら信用してもらえるか?」ということに常に意識を向ける必要があるということです。

 

「3つのNOT」 その ~読者は行動しない(Not Act)~

「行動しない」のイメージ 本で顔を隠す女性

 

たとえ読者が広告やブログ記事を読み、その内容を信じたとしても、なかなか行動を起こしてはくれません。

 

「まあ、時間がある時にしよう」

「うーん、今はいいかなあ…」

 

という感じで、先延ばしにしてしまいます。

 

そしていつの間にか、広告や記事の存在を忘れてしまい、結果的に行動せずに終わるのです。

 

あなたにも、いろいろと思い当たることはありませんか? 

 

健康のためにジョギングを始めたけど、今日は寒いからとついサボってしまう。

仕事で大きなチャンスがめぐってきたのに、なんとなく断ってしまった。

 

上記のようなことは、実は人間に備わっている「恒常性」という仕組みが働いて、「現状を維持したい」という潜在意識がそうさせているので、「自分はなんて意志が弱いダメ人間なんだ!」とか自分を責めなくて大丈夫なんです(笑)。

 

「現状はひとまず安定しているから、今と違うことを始めて変化するなんてヤダ!」と身体が新しいことを始めることにブレーキを掛けているんですね。

 

これを生物学・心理学の世界では「恒常性(ホメオスタシス)」と言います。

 

つまり、読者が広告やブログ記事を読み、内容を信じたとしても、行動することで起こる変化を、読者は潜在意識で(もしくは意識的にも)嫌がっているということ。

 

これは、人が行動することによって、その人の未来が明らかに良くなることでも起こることなので、とてもやっかいな仕組みです。

 

さて、ここまで「3つのNOT」の具体的な例を挙げて解説してきました。

 

ひょっとしたら、あなたは次のように思ったかもしれませんね。

 

「『3つのNOT』のことはよく分かりました。だけど、知れば知るほど文章を書いても無駄なんじゃないかって気分が沈んできましたよ…」

 

その気持ち、よく分かります。

 

しかし、ここまで解説してきたやっかいな人間心理「3つのNOT」ですが、しっかりと理解すれば非常に大きなメリットを得られるんです。

 

そのメリットとは、「3つのNOT」を理解し、自分の中にしっかりと落とし込むことができれば、他のコピーライティングテクニックに対する理解が格段に深まるということ。

 

はここから、その理由を解説しますね。

 

「3つのNOT」は全てのコピーライティングテクニックの源流である

3つのNOT 源流イメージ

 

「3つのNOT」を理解し、自分の中にしっかりと落とし込むことができれば、他のコピーライティングテクニックに対する理解が格段に深まる。

 

その理由は、「3つのNOT」が、全てのコピーライティングテクニックの源流だからです。

 

言い換えると、あらゆるコピーライティングのテクニックは全て、「3つのNOT」の壁のどれかを超えるためのテクニックだということ。

 

つまり、「3つのNOT」を深く理解し、自分の中にしっかりと落とし込むようになると、コピーライティングのテクニックをスッキリとシンプルに捉えることができるようになるんです。

 

例えば、キャッチコピーのつけ方や、タイトルの決め方などのテクニック。

 

これらは全て「読者の興味・関心を引くためのテクニック」であり、つまりは「読まない壁(Not Read)」を超えるためのテクニックなんですね。

 

このように、様々なテクニックがバラバラに存在しているように見えますが、「3つのNOT」を通して見直してみると下記のようになります。 

 

読者の興味・関心を引くためのテクニック

「Not Read」の壁を超えるためのテクニック

 

読者の信頼を得るためのテクニック

「Not Believe」の壁を超えるためのテクニック

 

読者の行動を促すためのテクニック

「Not Act」の壁を超えるためのテクニック

 

上記の通り、様々なテクニックは全て「3つのNOT」のどれかを超えるためのテクニックのひとつに分類されるのです。

 

どうでしょうか?

 

このように考えると、あなたの頭の中にあるコピーライティングに対する意識がスッキリしてきませんか?

 

「やれバンドワゴン効果だとか、やれPASONAの法則だとか、どのテクニックをどこまで覚えたらいいんだよ!」

 

そう思っていたものが、実は「全てのテクニックは『3つのNOT』を超えるためのもので、3種類に分類できる」ということが分かると、頭の中のモヤモヤが吹き飛んだようにスッキリすると思います。

 

「3つのNOT」をしっかりと理解し、頭の中に思い描いた上で、個別のコピーライティングテクニックを学んでみてください。

 

「3つのNOT」を知らずに学んでいた時よりも、理解し、吸収する力が格段に上がっているので、きっと楽しみながら学べるはずです!

 

さて、個別のコピーライティングテクニックについては、このブログの他の記事を参照していただきたいのですが、ここからは「本質的なアプローチ」で「3つのNOT」を超えていく方法を解説していきますね。

 

「読まない」の壁を超える方法

「読まない」の壁を超える ジャンプイメージ

 

まずは、最初の壁である「読まない」の壁を超えるための方法についてお話します。

 

これはテクニックうんぬんではなく、

 

「常に読者目線で文章を書く」

 

ということが非常に大切です。

 

前述したように「読まない」の壁を超えるためには、読者の興味・関心を引く必要がありましたね。 

 

つまり、読者の興味・関心を引くということは、常に読者の目線 = 読者が知りたいこと、欲していることを把握し書かなければいけないということです。

 

読者が知りたいことを把握するイメージ

 

自分が書きたいことを独りよがりで書くのではなく、読者が得られる具体的なメリットを伝えることが重要。

 

例えば、あなたがセミナーを開催するので、その告知チラシを作るとしましょう。

 

そのチラシの文章で、「ぜひセミナーに来てください! 絶対に満足させますから!!」と熱く語ってもダメだということです。

 

「絶対に満足させますから!」というのは、主宰者のあなたがコントロールできることではなく、満足するかどうかはあくまで読者がセミナーに参加して感じること。

 

読者目線で文章を書くなら、 

 

「セミナーに参加すると、あなたはこんな情報を知ることができ、その結果こんな未来を得ることができるのです」

 

のように、読者が得られる具体的なメリットを伝えるべきです。

 

これが、常に読者目線で文章を書くということ。

 

繰り返しますが、自分が伝えたいことを書くのではなく、読者が知りたいこと、欲していることを書き、読者が感じるだろう疑問や不安を先回りして解消してあげることが大切だということです。

 

「読者目線で文章を書くことが大切なのは理解しました。それじゃあ、その読者が知りたいこと・欲していることはどうやったら分かるんですか?」

 

そう思いますよね?

 

そこで重要になるのが「リサーチ」という行程です。

 

読者のニーズや心理を探ることを「リサーチ」と言い、人に読まれるための文章を書く際には必要不可欠な作業になります。

 

リサーチの具体的な方法については、こちらの「コピーライティングで重要な『リサーチ』って何? 効果的なリサーチ方法を解説します!」の記事に書いてあるので、ぜひご覧ください。

 

さて、以上の方法であなたは「読まない」の壁を華麗に飛び越えましたね(笑)。

 

しかし、すぐに次の壁である「信じない」があなたの前に立ちはだかります。

 

では、ここからは「信じない」の壁を超える方法を解説しましょう。

 

「信じない」の壁を超える方法

「信じない」の壁を超える ジャンプイメージ

 

「信じない」の壁を超えるための方法は、当たり前ですが、あなたのことを読者に「信用してもらう」こと。

 

これに尽きます。

 

ただ、これだけだと「そんなことは当然ですよ!」とお叱りの声が飛んできそうなので、あなたが読者に「信用してもらう」ための4つのポイントをお伝えしましょう。 

 

読者に信用してもらうための4つのポイント

理由を添える

証拠を提示する

自信をみせる

共感する

 

この4つのポイント全てを押さえて文章を書くことで、あなたが読者から信用される確率はグッと高まります。

 

では、順番に見ていきましょう。

 

 理由を添える

理由を添えるイメージ 電球を手渡す男性

 

あなたが文章の中で何らかの主張をしたら、必ずその主張に対する「理由」を添えてください。

 

主張に対する理由をしっかり説明しないと、読者の頭の中には疑問が残ります。

 

そして読者の疑問に答えないまま文章が続くと、読者は「なぜ疑問に答えてくれないんだろう…?」とモヤモヤした気分になって、文章を最後まで読む気がなくなってしまうのです。

 

次のような場面を想像してみてください。

 

「成功したければ、テレビは見ないでください」

 

このような記事タイトルを、あなたが読んだとします。

 

「へー、『成功したければ、テレビは見るな』か。なんでだろう? 理由が気になるなぁ」

 

と、あなたは興味をそそられました。

 

しかし、その後に続いた記事の内容は、

 

「成功したければ、テレビは見ないでください。以上。では、次の話題に移ります」

 

と、その理由を一切解説しないまま、次の内容へと移ってしまいました。

 

おそらく、あなたはこう思うはず。

 

「おいおい! 理由は!? なんでテレビを見たら成功しないのか説明してよ! 置いてけぼりかよ!!」

 

こんな理由も説明しない、説得力のない文章を、あなたは信用するでしょうか?

 

このように、主張に対する理由をしっかり説明しないと、読者の頭の中には疑問点ばかりが残り、読者はその主張を信じることができないんですね。

 

先ほどの「テレビを見るな」の例を、しっかりと理由付けをして説得力のある文章にしてみます。 

 

主張:「成功したければ、テレビは見ないでください」

 

理由:「なぜなら、テレビの情報は偏っているからです」←(「なぜ見てはいけないのか」という読者の疑問に対する理由付け

 

理由:「テレビ局はスポンサーに嫌われると広告費をもらえなくなるので、スポンサーにとって都合の悪いことは真実であっても隠します」←(「なぜ偏っているのか」という読者の疑問に対する理由付け

 

どうでしょうか?

 

読者の頭の中に浮かぶであろう疑問点を想像して、すかさず答えることで読んでいて納得できる文章になっていますよね。

 

理由付けすることで人が納得をすることは、次に紹介する実験でも証明されています。

 

この実験は、ロバート・B・チャルディーニという社会心理学者が論じた世界的ベストセラー『影響力の武器』の中で紹介されたものです。

 

実験の内容は以下の通り。

 

ロバート・B・チャルディーニの実験

●コピー機でコピーを取っている人に下記のようなお願いをした

 

A「5枚なんですけど先にコピーを取らせてください」

  コピー機を譲ってもらえた確率:60%

 

〈 次にお願いの内容を下記に変更 〉

B「5枚なんですけど急いでいるので先にコピーを取らせてください」

  コピー機を譲ってもらえた確率:94%

 

〈 さらにお願いの内容を下記に変更 〉

C「5枚なんですけどコピーを取らなければならないので先に取らせてください」

  コピー機を譲ってもらえた確率:約93%

ロバート・B・チャルディーニ著「影響力の武器  なぜ、人は動かされるのか」より引用

 

この実験結果が示しているのは、「急いでいるので」という理由をそのお願いに付け加えただけで、飛躍的にその成功率が上がっているということです。

 

ここでおもしろいのは、お願いの内容を「コピーを取らなければならないので」という、何の理由にもなっていないような理由付けでも、その成功率は理由付けをしない場合に比べ飛躍的に高くなっているということ。

 

つまり、その理由が理屈の通らない意味不明なものでも、人は理由付けをされただけでそれに納得してしまうことが立証されているわけです。

 

もちろん、その理由付けが理屈の通るもので、自然に付け加えられていれば、さらにその説得力が上がることは言うまでもありません。

 

以上、「理由を添える」ことで、あなたの文章が読者に信用してもらえるようになることを解説しました。

 

では、次に「証拠を提示する」ことの重要性をお話していきます。

 

証拠を提示する

証拠を提示するイメージ 虫眼鏡

 

あなたが読者に信じてもらうためには、「証拠」を提示してあげることが近道となります。

 

「論より証拠」ですね。

 

やはり、あれこれと言葉で説明するよりも、実際の「証拠」を見せる方が信じてもらえる可能性は格段に上がります。

 

例えば、ダイエットジムであれば「どんなダイエット方法を提供しているか」をあれこれと説明するより、実際にダイエットに成功した人の痩せる前と痩せた後の写真や動画を載せた方が分かりやすく、一目瞭然ですね(ねつ造はいけませんよ)。

 

さらに説得力を増すためには、「社会的権威」のチカラを利用するのも効果的。

 

「社会的権威」とは、「権威がある、もしくはそう思える人物や表現などに人が従いやすくなる心理」のことです。

 

例えば、「ヨーグルトと免疫力の関係」ということについて見てみましょう。

 

あなたは次の場合、どちらをより信じるでしょうか?

 

あなたの友人:「ヨーグルトを食べると体の免疫力が高まるらしいよ」

東京大学医学部 免疫学教授:「ヨーグルトを食べることで、乳酸菌の働きによって身体の免疫力向上につながることが医学的に証明されています」

 

どうでしょうか?

 

友人のうわさ話よりも、その道の権威が確証を持って話す方がだんぜん信用できますよね。

 

つまり、ただ証拠を見せるだけではなく、「○○大学□□実験の結果より」とか「世界的ベストセラー△△より抜粋」などのように、「世界的に認められている団体が公表した証拠です」とか「社会的に地位のある人物の著書から引用しました」のような文章も合わせて添えると、人はさらに信用するということです。

 

圧倒的な証拠やデータがあれば、信じてもらえる可能性は大幅に上昇します。

 

さらに「社会的権威」のチカラを利用するテクニックは、星の数ほどの情報であふれ返っている今のインターネット社会において、かなりの効果を期待できるんです。

 

というのも、多くのネットユーザーは「ネットの情報は誰でも書きこめる」ということを知っていて、そもそもネットの情報を信じていないからです。

 

3つのNOT ネット情報の信頼度グラフ

(引用:https://sirabee.com/2016/01/29/80237/ しらべえ)

 

上記のグラフからも分かるように、ネットの情報を全く信じていない人が4割近くいますし、3割程度しか信じていないという層を合わせると約7割の人がネットの情報を疑っているということになります。

 

だからこそ、グラフやアンケート結果等のデータ(証拠)は積極的に提示していくことをオススメします。

(↑今僕が権威の力を利用して、説得力を高めたことに気が付いたでしょうか?笑)

 

では、次に「自信をみせる」ことで読者の信頼を獲得する方法を解説しましょう。

 

自信をみせる

自信を見せるイメージ 力こぶの女性

 

あなたが読者に信用してもらうための次のポイントは「自信をみせる」ということです。

 

曖昧な言い方をするより、自信を持って断定した言い方をする方が説得力があり、読者にあなたのことを信じてもらえます。

 

曖昧で白か黒かはっきりしない文章だと、説得力がなく「この人、自信がなさそうだな…」と読者に思われてしまうのは当然のことです。

 

繰り返しますが、説得力のない文章から、信頼は生まれません。

 

例えば、僕がこんな文章を書いていたらどうでしょうか?

 

自信がない文章の例

あなたが読者に信じてもらうためには、たぶん、「証拠」を提示してあげることが、近道なんじゃないかなと思います。

 

おそらくですけど、言葉で説明するよりも、実際の「証拠」を見せる方がどちらかというと、信じてもらえる気がします。

 

どうですか?

 

比較のために大げさな文章にしましたが、こんな曖昧な言い回しで、自信のかけらもない雰囲気で書かれたら、信頼できるわけがないですよね(笑)。

 

上の文章から自信が感じられないのは、

 

たぶん、おそらく、どちらかというと

~なんじゃないかなと思います

~な気がします

 

これらの言葉が、断定を避けているから。

 

断定を避けて曖昧な言い方をすることが、いかに自信がないように見えて、信頼できないかということです。

 

なので、あなたが読者からの信頼を獲得するためにも、曖昧な表現は使わず、はっきりと断定することであなたの自信をみせてください。

 

この「自信のない文章」については、ブログを書き始めたばかりの初心者に多くみられます。

 

「自分は始めたばかりだし、まだ初心者だから・・・」

 

という意識がこのような自信のない文章になってしまう原因になるので、たとえ初心者であっても「自信のある文章」を心がけるようにしましょう。

 

共感する

共感するイメージ 握手する手

 

あなたが読者に信用してもらうための最後のポイントは「共感する」ということです。

 

でも、ただ「共感することが大事!」と言われてもよく分からないですよね?

 

↑実は、上記の文章がまさに「共感」なんです。

 

読者の気持ちに先回りして「そう思いますよね。よく分かります」と相手の気持ちに寄り添い、代弁すること。

 

これこそが「共感」です。

 

人の心の中には、誰でも必ず「理解されたい!」という願望があります。

 

「理解されたい!」という願望を持っている読者の気持ちに、あなたが寄り添うことができれば、「この人は私のことを分かってくれている!」→「この人は信頼できる人だ!」というように、読者はあなたのことを信頼するようになるのです。

 

ここで大事なのは、文章を書きながら、読者がどう感じるのかを常に考えること。

 

例えば、「僕は特別な高等恋愛テクニックを使うので、女性がみんな僕に夢中になってしまい大変です!」と書いたとしたら、読者はどう思うでしょうか?

 

「え、すごい! そのテクニックをぜひ知りたいです!!」

「高等恋愛テクニックって、いったいどんなスキルなんだろう? 気になる!」

 

と、肯定的にとらえる人もいるでしょう。

 

逆に、否定的に感じる人ももちろんいるはずです。

 

「ウザい。いきなり自慢かよ」

「絶対ウソだろ」

 

ここで、こういう否定的な人たちの心情を変えてしまうのが「共感」のチカラになります。

 

「『特別な高等恋愛テクニック』っていきなり言われても怪しいですよね。そう感じるのも仕方ないことだと思います」

 

この「共感」を入れるかどうかで、文章の印象がガラッと変わり、否定的だった読者の気持ちもやわらぐのです。

 

あなたが文章を書いていて「こんなことを言っても信じてもらえないだろうな」と思ったら、すかさず読者の気持ちに先回りして共感の言葉を入れましょう。

 

そうすることで、あなたに対する読者の信頼度は一気に上がります。

 

長くなってしまいましたが、以上が「信じない」の壁を超えるための4つのポイントになります。

 

さて、これであなたは「信じない」の壁も粉々にぶち壊しました(笑)。

 

最後は「行動しない」の壁が、あなたの目の前にそびえ立っています。

 

ここからは「行動しない」の壁を超える方法を解説しましょう。

 

「行動しない」の壁を超える方法

「行動」の壁を超える ジャンプイメージ

 

「行動しない」の壁を超えるためには、次の3つのポイントを押さえることが必要不可欠になります。

 

読者に行動してもらうための3つのポイント

ベネフィット(理想の未来)を語る

行動を邪魔する要因を取り除く

希少性・限定性をアピールする

 

「行動しない」壁を超える方法を使う時に大切なのは、読者が「自分は無理やり行動させられた」と感じないようにすることです。

 

人は誰かに行動を強制されることを嫌います。

 

あなたも嫌いですよね?

 

あなたが現在、社会人であれば、学生時代を思い返してみてください。

 

テスト前、「そろそろ勉強しなきゃな」と重い腰を上げて机に向かおうと思っていた時に、あなたの母親がこう言いました。

 

「明日テストでしょ! ちゃんと勉強しなさい!!」

 

自分で勉強しようと思っていた矢先に、母親にこう言われるとムカついて、途端にやる気がなくなりませんでしたか?

 

行動を強制されると、途端にやる気がなくなるという人は多いです。

 

世界的名著である『人を動かす』の著者デール・カーネギーは、 

 

「人を動かす秘訣は、この世に、ただ1つしかない。すなわち『自ら動きたくなる気持ちを起こさせること』これが、秘訣だ」

デール・カーネギー著「人を動かす」より引用

 

と言っています。

 

やはり、人を動かすには強制させるのではなく、自分で動きたい気持ちにさせることが重要だということですね。

 

すみません、前置きが少々長くなってしまいました。

 

では、「行動しない」の壁を超えるためのポイントを解説していきましょう。

 

 ベネフィット(理想の未来)を語る

ベネフィットを語る パラダイスイメージ

 

読者が行動することによって得られるベネフィット(理想の未来)を語ることで、読者はスムーズに行動を起こしやすくなります。

 

あなたが勧める商品・サービスを、もし読者が購入したら「こんなに素敵な未来が待っていますよ」ということを、読者にイメージさせてあげるわけですね。

 

例えば、今あなたが読んでいるこの記事も、

 

「『3つのNOT』を理解すれば、コピーライティングのスキルを深く理解できるようになる!」

 

「『3つのNOT』を理解すれば、読者の気持ちが深く理解できるから、成約率が格段に上がる!」

 

という、「3つのNOT」を理解した後に得られる、あなたのベネフィット(理想の未来)を語っています。

 

このように、「理想の未来」を事前に提示することで、読者の「実践してみよう!」という気持ちを引き出すことが可能になるということです。

 

ここで注意してほしいのは、理想の未来を “ ただ見せるだけ ” では意味がないということ。

 

大切なのは、読者にどれだけ理想の未来を鮮明にイメージさせることができるかどうか。

 

例えば、「あなたがコピーライティングを学べば、あなたの理想の未来を手に入れることができます」という文章では、どうも理想の未来をイメージしづらいですよね?

 

では、イメージしやすい文章とは具体的にどういうものなのか?

 

以下の文章を読んでみてください↓

 

イメージしやすい文章の具体例

あなたがコピーライティングのスキルを高めていけば、僕の師匠が実際に送っている“こんな生活”を、そう遠くはない将来、まさに現実のものにしていくことができるのです。

 

想像してみてください。

 

朝はあなたの好きな時間に目を覚まし、革張りのソファーに腰掛け、少し遅めのモーニングセットと共に香り立つ上質なコーヒーに口を付ける。

 

昼下がりには遅めのランチで仲間を集め、夜はそのままディナーパーティ。

 

高層マンションから夜景を見ながら、高級ワインを片手に豪華な料理を取り囲み、何に縛られる事もない自由な日々をわずかなストレスを感じることなく満喫していく。

 

そんな毎日を送っていても、パソコンを前にカタカタとキーボードを叩き、気の向くままにただ「成約の取れるコピー」を生み出していけば、あなたの銀行口座は嫌でも入金の履歴で埋められていくことになります。

 

請求書を出し、ネットバンキングにログインすれば、また残高が一桁増えてしまっているのです。

 

あなたもそんな自由にあふれた裕福な生活を手にしてみたいとは思いませんか?

 

どうでしょうか?

 

上記の文章を読んで、あなたはコピーライティングを学んだあとの未来を鮮明にイメージできたのではないですか?

 

ポイントは、五感を刺激するワードを入れることです。

 

「五感を刺激する文章」については、このブログの他の記事でも詳しく取り上げているので、ぜひそちらもご覧ください。

 

行動を邪魔する要因を取り除く

行動を邪魔する要因を取り除くイメージ

 

読者の行動を邪魔する心理的な要因を取り除いてあげると、読者は行動しやすくなります。

 

人はどんな行動を取るにしても、多かれ少なかれ心配事がつきまとうものです。

 

例えば、会社を辞めたいと思ったとしても、あなたはすぐに会社を辞められますか?

 

「無理です。給料がなくなったら、生活できません」

「今の会社を辞めても、次の勤め先なんてすぐに見つからないし…」

 

こういう心配の種は尽きないですよね。

 

でも、もしも上記のような心配が全くなくなるとしたら、あなたはすぐにでも勤めている会社を辞めるかもしれません(笑)。

 

高額なセミナーに参加する時なども同じです。

 

例えばあなたが、初めて高額セミナーに参加しようかなと思っていても、

 

「高い値段に見合った価値がセミナーにはあるのだろうか…?」

「他の参加者の中で、初心者なのは自分だけなんじゃないか?」

 

などと、いろいろな不安が浮かぶのは当然のこと。

 

不安があなたの行動にブレーキを掛ける心理的な要因となっているわけです。

 

そこで、その心理的要因を取り除く文章が必要になってきます。

 

90%の参加者が値段以上の価値があった! とご好評いただいています

毎回、初心者の方を中心に参加いただいています

 

どうでしょうか?

 

上記のような文章があれば、あなたもセミナーに参加する気持ちのハードルが、グッと下がったのではありませんか?

 

せっかく読者が行動を起こそうと思っているのに、心配事がその行動にブレーキを掛けていては、あと1歩で成果につながるビッグチャンスをみすみす逃すことになります。

 

そのようなチャンスを逃しては絶対にいけません。

 

そのためにも必ず、読者の行動を邪魔する心理的な要因を見極め、先回りして取り除くようにしましょう。

 

希少性・限定性をアピールする

希少性をアピールするイメージ

 

最後のポイントは、「希少性・限定性をアピールする」ということです。

 

人はいつでも誰でも買うことができるものには、あまり価値を感じません。

 

逆に、希少で珍しいもの、数が少ないものに人は価値を感じてしまう習性があります。

 

例えば、なぜ金や銀は価値が高いのか?

 

理由は簡単、そのものの数自体が少ないからです。

 

一方で、鉄や銅は数が多いため、金や銀に比べて格段に安い値段になります。

 

また、キャビアやフォアグラといった食材の値段が高いのは「取れる数が少ない」からであり、必ずしもその食材自体が美味しいからではありません。

 

キャビアやフォアグラよりも安くて美味しい食材はいくらでもあるのに、キャビアやフォアグラの値段が高いのは数が少ないためです。

 

つまり、あなたが読者に勧める商品・サービスの希少性・限定性をアピールすれば、読者を行動へと駆り立てることができるということ。

 

具体的には、下記のように希少性・限定性を打ち出すと効果的です。

 

数量を限定する:先着○名限定、あと○人で募集を締め切り

期間を限定する:日の時までの募集

特典を制限する:日間でこの特典は終了

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これで「行動しない」壁を超える3つのポイントの解説は終了です。

 

お疲れ様でした!

 

まとめ

 

「3つのNOT」とは「広告における人間心理の三原則」であり、下記の3つになります。

 

3つのNOT

読まない
信じない
行動しない

 

人は広告が目の前にあっても積極的に読まないし、たとえ読んだとしても信じてくれないし、たとえ信じたとしても行動してくれません。

 

なのでコピーライティングを実践して文章を書く場合は、 

 

どうしたら読んでもらえるか

どうしたら信じてもらえるか

どうしたら今すぐ行動してもらえるか

 

上記のことを常に意識する必要があります。

 

その方法は、この記事で詳しくお伝えしました。

 

「3つのNOT」は、広告に対する人間心理の本質と言っても過言ではないので、その本質を理解できるまで、何度も繰り返し学ぶことが大切です。

 

あなたがコピーライティングに行き詰まったら、ぜひ、この記事をまた見返してみてください。